}

فن التفاوض [1] - مهارات إدارية

نشرت:   عدد القراء : 36786

عادة ما يتم الربط بين فن إدارة التفاوض وعالم التجارة والأعمال ولكن في الحقيقة فإن نطاق هذا الفن يتسع لما هو أبعد من ذلك بكثير فهو يؤثر في العلاقات الأسرية والحياة الشخصية، والتفاعلات الاجتماعية، فمهارة إدارة الاختلاف أكبر من أن تكون مجرد مهارات تجارية، إنها مهارة أساسية للتعامل مع تحديات الحياة اليومية ولا يوجد إنسان على هذه الأرض لا يحتاج إلى هذا الفن طالما أنه يعيش مع غيره من البشر، لذلك فمهما كان موقعك أيها القارئ فأنت ستحتاج حتمًا إلى إتقان هذا الفن لتحقيق النجاح سواء في عملك أو مع أسرتك أو في حياتك الاجتماعية والعملية بوجه عام.


 


وهدف هذه الحلقات أن تأخذ بيديك خطوة بخطوة نحو إتقان مهارات التفاوض لتكون بإذن الله مفاوضًا فعالاً قادرًا على إدارة أي اختلاف مع الآخرين تتعرض في مجتمعك الذي تعيش فيه، وفي هذه الحلقة نحاول أن نجيب على هذا السؤال الهام:


 


ما هو التفاوض؟


كمدخل لإتقان هذا الفن، وللإجابة على هذا السؤال: تدبر معنا في هذا الموقف الطريف:


'استعد خالد لحضور حفل الخريجيين الخامس الذي تقيمه كليته، وخطط من أجل ذلك لكل شيء، ترتيبات السفر وملابس الحفل وترتيب الارتباطات الاجتماعية وغير ذلك، ولكن مع الأسف اكتشف مديره في العمل وجود تضارب في جداول الإجازات، حيث وجد المدير أن خالد وزميله سمير طلبا الحصول على إجازة لمدة أسبوع في نفس الفترة، بينما تحتاج الشركة إلى وجود أحدهما على الأقل في تلك الفترة، وفي محاولة من المدير لتجنب اتخاذ القرار الصعب بشأن تحديد أي منهما يجب عليه أن يغير موعد إجازته، طلب من خالد وسمير أن يسويا هذه المسألة فيما بينهما .. فماذا يمكنهما أن يفعلا؟'.


وبالإجابة على هذا السؤال الأخير يمكن تعريف فن التفاوض.


 


تعريف التفاوض:


طلب من تسعة أشخاص أن يعرف كل منهم: ما هو التفاوض؟


فكانت إجابتهم على النحو التالي:


1ـ التباحث مع الطرف الآخر من أجل المساومة أو التجارة.


2ـ التغلب على العقبات لإتمام صفقة.


3ـ مناقشة الخيارات من أجل الوصول لاتفاق.


4ـ احراز تقدم نحو هدف أو غاية مشودة.


5ـ التوصل لحل مشكلة مقبولة لدى الطرفين.


6ـ معرفة ما يرغبه فيه الشخص الآخر ثم جعله يعتقد بأنك توفر له ما يريده.


7ـ الدخول في صراع للإدارات أو منافسة لاثبات أي الطرفين أكثر ذكاء وفطنة.


8ـ محاولة نيل ما تريده.


9ـ إقناع شخص ما بالتصرف كيفما تريد أو مجاراة أفكارك.


تأمل معنا في هذه التعريفات. ما هي الآراء المشتركة التي تضمنتها؟


تجد أنها تشترك في الإشارة إلى وجود أكثر من شخص في التفاوض، كما تشير إلى حدوث عملية اتصال بين الأشخاص،


 ثم ما هي الفروق الرئيسية التي تلاحظها في هذه التعريفات؟


 تجد بعضها يتمحور حول مفهوم التعاون، بينما يشير البعض الآخر إلى مفهوم المواجهة، وهذا ما هو نريد أن نوضحه أولاً قبل أن نصل للتعريف العلمي الدقيق لمفهوم التفاوض.


مفهوم المواجهة: يعتقد بعض الناس أن التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل حيث يوجد فائز واحد في التفاوض، مما يعني أن يكون الطرف الآخر هو الخاسر ولا بد، وقد يكون هؤلاء عدوانيين يميلون بطبعهم للدخول في مشاحنات، فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم وإظهار تفوقهم، أو قد يكون هذا المفهوم الخاطئ للتفاوض قد تكون لديهم نتيجة لبعض التجارب الشخصية التفاوضية أحسوا فيها كما لو كانوا قد خدعوا أو بدوا أقل ذكاء من الطرف الآخر، ولكننا نقول:


إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ليس مباراة ملاكمة ذهنية يرفع فيها أحد الطرفين قفازه عاليًا مبتهجًا بالنصر عندما يسقط الطرف الآخر على الأرض.


فليس هناك حاجة على الإطلاق إلى أن ينطوي التفاوض على الخصومة أو العداوة.


 


مفهوم التعاون:


وثمة مفهوم آخر للتفاوض، فكثير من الناس يعتقدون أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.


 


التعريف العملي للتفاوض:


ولنعد الآن إلى العناصر المشتركة في تعريفات العينة نجد أن هناك بعض الكلمات الرئيسية وهي: عمل ـ عملية ـ الاتصال ـ مقبول ـ حلول ـ خيارات.


وهذه الكلمات تؤلف فيما بينهما التعريف العلمي المختار لعملية التفاوض وهو:


'التفاوض هو عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم'.


 


من يقوم بالتفاوض؟


تأمل معي في القائمة التالية، وفي ضوء التعريف العملي للتفاوض حدد أي هؤلاء يقوم بالتفاوض: المحامي، الطالب الجامعي، مدير الشركة، الأزواج، العملاء، الأصدقاء، العائلات، الدول، القادة، الأبناء الأطفال والمراهقون، الآباء، المشترون، البائعون، المرؤوسون .... وانطلاقًا من تعريفنا العملي للتفاوض فإن كل فرد في القائمة المذكورة يقوم بالتفاوض في وقت ما، ومن ثم فبإمكانك القول بكل ثقة إن كل الناس يتفاوضون.


 


أين تجري المفاوضات؟


إن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مجال للأعمال: متجر سيارات، مكتب محاماه، مكتب للعقارات، أو حتى متجر لبيع الملابس الجاهزة، كما يمكن أيضًا أن تتم المفاوضات فيما بين أفراد الأسرة الواحدة في المنزل أو بين الأصدقاء في البيئات الاجتماعية الأخرى.


وباختصار فإن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مكان تقريبًا.


 


ما هي المواقف التي تحتاج إلى تفاوض؟


تأمل معي في المواقف الثلاثة الآتية والتي تحتاج إلى تفاوض:


1ـ التخطيط للخروج في نزهة مع صديقك في عطلة نهاية الأسبوع، أنت تريد الذهاب إلى صديقة الحيوان، بينما هو يريد الاستمتاع بالشاطئ.


2ـ أردت أن تزيد من دخلك فطلبت من مديرك أن يزيد مرتبك لكنه لم يبد استعدادًا لمنحك الزيادة في مرتبك الشهري.


3ـ عندما تريد أمريكا من إيران الحد من تسليمها النووي.


لا شك أن كل هذه المواقف الثلاثة السابقة تحتاج إلى التفاوض ولكن ما هو الرابط بينهما؟ إن المفتاح هنا هو كلمة الصراع، فإن أي موقف يكون فيه صراع حقيقي أو خيالي بين شخصية أو أكثر يصبح مهيئًا لحدوث التفاوض، فعندما يتقابل الناس لصياغة العقود أو إتمام معاملات البيع أو الشراء أو تسوية الخلافات أو تطوير علاقات العمل يبرز التفاوض كعنصر جوهري، فكل شيء قابل للتفاوض.


 


الداعي إلى التفاوض؟


إن التفاوض يعد طريقة متحضرة لتسوية الصراع، وعلاوة على ذلك فهو عبارة عن مهارة تمكنك من النجاح في كل من حياتك العملية وحياتك الشخصية عن طريق مساعدتك على تحقيق أهدافك وغاياتك وتلبية احتياجاتك.


انعش ذاكرتك قليلاً:


تذكر معي كافة المفاوضات التي أجريتها في حياتك الشخصية والعملية، حاول أن تحدد النسبة بين مفاوضاتك الناجحة وتلك التي فشلت فيها، هل تود أن تحسن هذه النسبة لصالح مفاوضاتك الناجحة، لا شك أنك ترغب في ذلك، والأمر سهل ميسور لكنه يحتاج منك إلى شيء من الجهد والجدية في العمل والتطبيق، ومهمتنا في هذه الحلقات أن ندلك على السبيل إلى ذلك، ولكن عليك أنت سلوكه، فبمقدار ما تسير معنا يكون مقدار نجاحك بإذن الله تعالى، ولكن قبل ذلك ...!!


قيم نفسك:


ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟


 


املأ هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع علامة في الخانة التي تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك.




رقم


نقاط التقييم


غالبًا ، دائمًا


أحيانًا


لا أبدًا


1


احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط


 


 


 


2


يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي


 


 


 


3


اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض


 


 


 


4


أعتقد أن كلا الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض


 


 


 


5


دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض


 


 


 


6


استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر


 


 


 


7


ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها


 


 


 


8


لدي مهارة التعرف على الأساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها


 


 


 


9


أجهز بعناية كل مفاوضة


 


 


 


10


يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للاستفادة بها في التفاوض


 


 


 


11


أسعى دائمًا لإيجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خلال التفاوض


 


 


 


12


أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لاتفاق


 


 


 


1ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'لا أبدًا' فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض.


2ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'أحيانًا' فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ولا تشكل سلوكيات دائمة لك.


3ـ أما إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'غالبًا دائمًا' فهنيئًا لك، فأنت مفاوض ممتاز.


ومهمة هذه الحلقات بالنسبة للفئتين 1، 2 هي تحويل إجابتهم إلى خانة 'غالبًا دائمًا' وأما الفئة الثالثة فبمتابعتهم لهذه الحلقات فإن إتقانهم لمهارات التفاوض سيحول إجابتهم إلى خانة رابعة هي 'نعم دائمًا'.


فإلى اللقاء مع الحلقات القادمة عن شاء الله.


 



المراجع:


فن إدارة الاختلاف                    د. جوديت فيشر


دليل المفاوض الفعال                  ترجمة علا أحمد

التعليقات

2 تعليق commemnt

أضف تعليق


    facebook twitter rss

    مدير CIA: لهذا تراجعت التبرعات لتنظيم "داعش"

    أعلن مدير الاستخبارات الاميركية جيمس كلابر، أمس، ان الفظاعات التي ارتكبها تنظيم "الدولة الاسلامية"، أدت الى إنخفاض شعبيته في دول الشرق الاوسط.

    03 مارس 2015 09:20:00

    أستراليا ترسل 300 جندي اضافي لتدريب القوات العراقية

    أعلنت أستراليا الثلاثاء ارسال 300 جندي إضافي الى العراق حيث سيشاركون خصوصا مع نظرائهم النيوزيلانديين في تدريب القوات العراقية على محاربة تنظيم “الدولة الاسلامية”.

    03 مارس 2015 09:10:00

    دبلوماسي "إسرائيلي": هذا هو القاسم المشترك بيننا وبين روسيا والسيسي

    رأى ديبلوماسي "إسرائيلي" أن القاسم المشترك بين الكيان الصهيوني وروسيا والسيسي هو "منع قيام قوة إسلامية صاعدة".

    03 مارس 2015 03:45:00

    أنور مالك: يجب دعم التحركات السعودية لكبح جماح المد الإيراني المتغول

    قال الكاتب والحقوقي الجزائري أنور مالك إنه يجب دعم تحركات السعودية في الوقت الحالي لأنها تجري وفق خطة استراتيجية لكبح جماع مد إيراني صفوي تغول في المنطقة.

    03 مارس 2015 03:25:00

    صورة.. منظمات تنصيرية وشيعية تزور مخيمات الروهينجا لإخراجهم من الدين

    أكد المرصد الأراكاني المهتم بقضية مسلمي الروهينجا في بورما قيام منظمات تتصيرية وشيعية بزيارة مخيمات الروهينجا لإخراجهم من الدين.

    03 مارس 2015 03:00:00

    الشيخ المنجد: دعايات لمنتجات الأسرة تروج لأنماط "العائلة الشاذة"

    قال الداعية الإسلامي الشيخ محمد صالح المنجد إن بعض الدعاية لمنتجات الأسرة تروج لأنماط "العائلة الشاذة".

    03 مارس 2015 02:40:00

    السيد الجلال عضو الهيئة العليا لحزب اتحاد الرشاد اليمني في حوار حصري للمفكرة

    إن الحديث عن إمكانية نشوب حرب أهلية محتمل جدًّا، وبالذات إذا فشلت العملية السياسية الجارية في الوصول إلى حل توافقي.

    02 مارس 2015 10:16:00

    السعودية ولملمة الصف السني

    المملكة تحاول قدر استطاعتها لملمة الصف السني أمام الأطماع المتزايدة للخصم التاريخي؛ إيران التي تمتلك مشروعًا منظمًا مزجت فيه الطائفي بالسياسي والنووي بالاقتصادي مستغلة ضعف وتشرذم الصف السني.

    28 فبراير 2015 04:05:00

    "إسرائيل" وجدوى الحرب في أقرب فرصة

    إن الكيان الصهيوني سيخوض عددًا من الحروب أهمها حربان ستكونان في القريب العاجل؛ إحداهما في الجبهة الخارجية، وأخرى على الجبهة الداخلية.

    25 فبراير 2015 10:29:00

    الدكتور "خيري عمر" في حوار حصري حول مستجدات الأوضاع في ليبيا

    الخلاف بين دول جوار ليبيا، هو خلاف على المصالح والأبعاد الجيو - إستراتيجية، مؤكدًا أنه لا يتوقع أن يحدث تغيير في مواقفها...

    23 فبراير 2015 11:05:00

    هل عزلت مصر نفسها بقصف ليبيا؟

    كثير من المحللين رأوا أن النظام المصري برئاسة السيسي استبق أي رد فعل عسكري من قوات فجر ليبيا على ذبح الأقباط المصريين، بهدف عزل قوات فجر ليبيا.

    21 فبراير 2015 12:30:00

    الحوثيون وأمريكا والقضايا المشتركة

    أما في هذه المرحلة، ومع التأثير المحدود الذي منينا به على نحو أكبر مع إغلاق سفارتنا، فإننا سنسعى جاهدين لجعل خياراتنا معلومة.

    19 فبراير 2015 11:04:00

    إغلاق