لغة التفاوض

نشرت: - 05:37 م بتوقيت مكة   عدد القراء : 3232

media//version4_worlds-fastest-train-.jpg

مصطفى كريم
"إن الكلمات التي أقولها أو أكتبها؛ تمهد الطريق الذي أمشي عليه" ديان جلانسي [البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت، ص(105)]
هل تعلم ـ عزيزي القارئ ـ بأن جميع البشر يستخدمون اللغة؟ ربما تعجب بل وتتساءل: وماذا عن الأطفال الذين لم يتحدثوا بعد؟ أو من لم يرزقهم الله نعمة الكلام؟
وهنا دعني أقول لك أن اللغة كلمة تشمل أنواعًا عديدة، وأشكالًا مختلفة، فربما لا يجيد الطفل الصغير الكلام، ولكنه يعبر عما يريد بالبكاء مثلًا، بينما يعبر الأبكم بالإشارة، وكل هذه أنواع وأشكال متعددة من اللغة.
وسوف نركز هنا على اللغة المنطوقة، والتي نعبر عنها من خلال الكلمات، ولكن حتى تكون تلك اللغة أكثر تأثيرًا فلابد أن تعلم ـ عزيزي القارئ ـ أنه حتى تكون تلك الكلمات مؤثرة فلابد من استخدام مستويات الاتصال المختلفة، حيث ذكرت إحصائية علمية [جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس، نقلًا عن: البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي، ص(124-125)] أن نسبة تأثير مستويات الاتصال المختلفة كالآتي:
1.حركات الجسد والوجه: وهي تؤثر بنسبة تصل إلى (55%)، ونعني بها الحركات التي تصدر من جسدك ووجهك أثناء الكلام، هي سلوكك التعبيري؛ مثل حركات اليدين، وانفعالات الجسد، وبريق العينين، بل وحتى تنفسك، وهذه هي أعلى مؤثر في الشخص.
2.نبرات الصوت: وهي تؤثر بنسبة (38%)، وتشتمل على علو الصوت أو انخفاضه، حدته أو غلظته، قوته أو ضعفه، كمؤثرٍ ثانٍ في الإنسان
3.   الكلام نفسه: وهي تؤثر بنسبة (7%) فقط، وهي نفسها وترتيب الجمل.
ولذا؛ فمن المهم جدًّا أن تحرص على لغة الحواس، وأن تخاطب حواس الشخص المختلفة لتصل إلى أعلى تأثير فيه.
وسوف نركز بشكل أكبر خلال هذا المقال والمقالات اللاحقة على كيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، حيث نتعرف على أهمية تلك الصياغة وتأثيراتها التفاوضية، وأنواع تلك الأسئلة، وتؤثر هذه المهارات المتعددة في عملية التفاوض؛ فإن أكثر إشكاليات عملية التفاوض صعوبة هو كيفية الصياغة اللغوية للسؤال التفاوضي.
 لغة الحواس:
ولكن قبل الانطلاق في استراتيجيات التفاوض وتأثير اللغة عليها وكيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، لابد من إدارك حقيقة هامة، وهي أن البشر مختلفون، فكل إنسان يمثل كائنًا فريدًا، يختلف عن غيره، ولذلك دلائل عدة.
فليس هناك شخصان يحملان نفس الطباع بشكل متطابق، كما أنهما لا يمكن أن يحملا نفس بصمة الأصابع، ولذا فإن استقبال كل إنسان للكلمات والتعبيرات تختلف باختلاف شخصيته؛ ولذا لابد أن تتعرف أولًا على لغة الحواس أو ما يعرف بالأنظمة التمثيلية الثلاث.
فكما هو معروف فإن حواس الإنسان خمسة وهي الإبصار والسمع والإحساس والتذوق والشم، إلا أنه لكل إنسان حاسة تغلب على بقية الحواس، فبعض اناس تغلب عليه حاسة الإبصار، فيتأثر بالصور والمناظر، ولذا حينما يشتري أمرًا فإن أول ما يسترعي انتباهه هو الشكل واللون والتغليف وهكذا،يغلب على كلامه كلمات فيها صور ونظر، مثل: (أرى، أنظر، أتصور، مشرق، مضيء، قاتم)، ويسمى هذا الشخص بالشخص ذو النظام التمثيلي البصري.
بينما الشخص ذو النظام التمثيلي السمعي، تغلب عليه حاسة السمع، فيركز على الكلام، وعلى طريقة الآخرين في الكلام، يسمع أكثر مما يتكلم، ويخرج الكلمات بدقة وحساب، وغالبًا ما تجد لغته مستقيمة عن غيره، فحينما يشتري كتابًا يركز على محتواه، وحينما يشتري أي شيء يركز على مزايا هذا الشيء وعيوبه ومحتواه، ويغلب على كلامه كلمات فيها كلام وسمع؛ مثل: (أسمع، أنصت، أتكلم، أتحدث، رنين، ضوضاء، إزعاج، طرق، صوت، صراخ).
أما الشخص ذو النظام التمثيلي الحسي، فإن الحاسة الغالبة هي الإحساس، ويدخل تحتها الشم والتذوق، وأهم ما يركز عليه هذا الشخص هو الأحاسيس ويهتم بمشاعر الآخرين، وتأثير قراراتها وكلماته عليهم، تجد في كلماته الأحاسيس والمشاعر، مثل: (أشعر، أحس، ألم، سعادة، راحة، فرحة، ضيق).
اللغة والتفاوض:
لاشك في أن المفاوض الجيد لابد أن يتمتع بقدرة فائقة على استخدام اللغة بمفراداتها المختلفة مع قدرته على معرفتها والاستجابة للكلمات والإلفاظ بشكل فعال، ومن أشهر النماذج المستخدمة ما يعرف بـ:
Meta Model أو النموذج البعدي:
هل سمعت من قبل عن البرمجة اللغوية العصبية أو (NLP)؟ إنها علم من وضع كل من باندلر وجرندير، ويدرس اللغة ومدى تأثيرها على الجهاز العصبي للإنسان وإدراكه لمعنى ومغزى تلك الكلمات.
قام كل من باندلر وجرندير بإنشاء وتطوير النموذج البعدي أو Meta Model والذي يتكون من مجموعة قوية وفعالة من الأنمطا اللغوية والتي يتم ربطها بالتجارب الحسية التي تمثلها مما يعمل على توضيح وتحديد المعاني.
ما هو النموذج البعدي؟
قبل معرفة هذا النموذج، دعني أضرب لك مثالًا، هل قمت بالتواصل من قبل مع صديق لك وأساء فهم كلماتك، ربما قصدت من تلك الكلمات أن تمدحه مثلًا فشعر أن فيها إهانة؟
هل طرحت من قبل فكرة على صديق لك فرفضها، ولكنك وضحتها له بصورة أعمق فوافق عليها؟
بالطبع جميعنا مر بإحدى المثالين السابقين أو ربما كليهما، ولكن ما السبب في سوء الفهم في المثال الأول؟ وما الذي دفع صديقك لتقبل فكرة رفضها أول الأمر؟
وهنا تبرز أهمية (Meta Model).
فمن خلال هذا النموذج يستطيع المتحدث أن يعطي للمستمع الصورة الكاملة للغته وإدراكه للتجربة ويعطيه فرصة كاملة لكي يفهم تمامًا ما يقصده، وهنا يختفي سوء الفهم، وهنا تدرك لماذا حينما وضحت الفكرة لصديقك استجاب لفكرتك ووافق عليها.
وحتى تدرك ـ عزيزي القارئ ـ هذا النموذج بعمق لابد من التفريق أولًا بين المضمون السطحي للكلمات والمضمون العميق لها.
المضمون السطحي (Surface Structure) أو (SS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن الاتصال بالكلمات أو الكتابة وهو يمد المستمع بمعلومات هامة عن المتحدث وكيف يدرك ويمثل عالمه وكيف ومتى تحدث عملية التخيل والتعديل، وعن طريقه يستطيع المتسمع أن يتعرف على النظام التمثيلي اللغوي للمتحدث وأيضًا يستطيع التعرف على المعلومات التي يلغيها المتحدث من لغته والقيود التي يحد بها من نفسه.
المضمون العميق (Deep Structure) أو (DS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن اللغة غير الملفوظة، فعندما تبدأ في ربط الشخص بتجربته الحقيقية فإنك تملأ الفراغات الموجودة، والتي قد تكون السبب في الخلافات التي حدثت مع هذا الشخص، وأيضًا تساعده على اكتشاف القيود التي وضعها على نفسه والتي قد تتسبب في عدم تقدمه وفي الخلافات التي تحدث بالاتصال مع الآخرين، وتشمل تعبيرات الوجه وحركة الجسم والتنفس.
طرق الـ (Meta Model):
يتميز هذا النموذج بأنه يميل إلى تبسيط التجارب من خلال ثلاث طرق في محاولة لاستخلاص المعنى من التجربة أو المعلومة التي وردت وهذه الطرق هي:
1.   الإلغاء: ونعني به حذف المعلومات.
2.   التحريف: ونعني به خلق معنى جديد من خلال التركيز على بعض المعلومات وتجاهل البعض الآخر.
3.   التعميم: ونعني به أن نتصور رؤية واسعة وشاملة للمعلومة أو التجربة.
وسوف نتعرف في حلقات قادمة عن تلك الطرق بالتفصيل إن شاء الله.
المصادر:
·       دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي.
·       جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس.
·       البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي.
·       البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت.
 

التعليقات

0 تعليق commemnt

أضف تعليق


    facebook twitter rss

    جيش الفتح يصد هجوم لميليشيات بشار وحزب الله بريف حماة

    قال جيش الفتح التابع لفصائل الثورة السورية إنه صد -اليوم الجمعة- هجوما مضادا لميليشيات نظام بشار وحزب الله اللبناني بريف حماة وقتل نحو خمسين منهما, في حين هاجمت جبهة النصرة

    31 يوليو 2015 06:16:00

    بالفيديو .. الجهاد الإسلامي تهدد بالرد على حرق الطفل الفلسطيني

    شارك العشرات من أبناء حركة الجهاد الإسلامي في مسيرة جماهيرية تنديدًا بحرق مجموعة من المستوطين منزلين في قرية دوما جنوب مدينة نابلس الضفة الغربية.

    31 يوليو 2015 06:05:00

    أردوغان يحمّل أوروبا مسؤولية غرق اللاجئين

    اتهم الرئيس التركي رجب طيب أردوغان أوروبا، اليوم الجمعة، بأنها لا تبذل ما يكفي من الجهود لمساعدة اللاجئين الذين يفرون من النزاع في سوريا والعراق، وحملها مسؤولية "غرقهم في البحر"

    31 يوليو 2015 05:55:00

    العمليات العسكرية التركية تفرض حظراً جوياً بحلب وتوقف البراميل فيها

    أدّت العمليات العسكرية التي بدأها الجيش التركي ضد مواقع تنظيم داعش وحزب العمال الكردستاني في سوريا يوم 24/7/2015 إلى توقف شبه كلي للبراميل المتفجرة في محافظة حلب

    31 يوليو 2015 05:45:00

    دراسة: تزايد نسبة معتنقي الإسلام في الصين من الشباب

    أظهرت دراسة نشرت مؤخراً تزايد نسبة معتنقي الأديان في الصين لدى شريحة الشباب، وأن الإسلام يحتل النسبة الأعلى المعتنقة في أوساط الشباب هناك مقارنة بأتباع الديانات الأخرى.

    31 يوليو 2015 05:35:00

    فيديو .. رائد صلاح: مرسى هو نموذج الحاكم الذى لم يتخل عن القدس

    فيديو .. رائد صلاح: مرسى هو نموذج الحاكم الذى لم يتخلى عن القدس والمسجد الاقصى ابدا

    31 يوليو 2015 05:20:00

    معركة عدن وتحوُل مسار الحرب اليمنية

    يُمثِل سقوط مدينة عدن فى يد المقاومة الشعبية ضربة قوية لميليشيات الحوثيين والقوات الموالية للرئيس السابق على عبد الله صالح.

    30 يوليو 2015 01:03:00

    ناشط حقوقي سوري في حواره لـ"مفكرة الإسلام": أوضاع اللاجئين سيئة وتحتاج جهدًا مضاعفًا

    قال "سعود حسين" الكاتب الصحفي, والناشط في مجال حقوق الإنسان واللاجئين السوريين في تركيا والعراق، إن أوضاع اللاجئين السوريين سيئة للغاية وتحتاج لمجهود كبير.

    28 يوليو 2015 09:40:00

    ماذا وراء الرياح الودية بين القاهرة وتل أبيب؟

    ويشير في مقال بصحيفة معاريف إلى ان السطات في القاهرة تجهز بديلا لعباس أبو مازن ليقود السلطة في رام الله حيث ستنتهي ولايته قريبا، كما أنها تستغل قياداتها للدورة الحالية من الجامعة العربية.

    26 يوليو 2015 01:52:00

    كرة القدم ، عندما تكون الرياضة أشرف من السياسة

    في السياسة، تخرج الجماهير وتهتف بالروح والدم، حتى الطفل في بطن أمه يهتف بالروح والدم، وعندما يذهبون إلى بيوتهم يلعنون اليوم الذي جاء بالـ"مهتوف له"، ويلعنون أيام وليالي عهده السودا .

    25 يوليو 2015 10:24:00

    الثورة السورية .. لم يتبق إلا القليل

    وتحت عنوان "أنقذوا نظام الأسد"، قال معلق الشؤون العربية جاكي حوكي، في مقال نشره موقع "يسرائيل بالس"، إن بقاء نظام الأسد هو الضمانة التي تكفل الهدوء على طول الحدود مع سوريا.

    22 يوليو 2015 12:51:00

    هل تصبح روسيا الخاسر الأكبر جراء صفقة إيران النووية؟!

    فى حال إقرار الاتفاقية النووية بين إيران والقوى الغربية فإن طهران ستتمتع بالمزيد من الدعم القادم من الولايات المتحدة وأوربا.

    21 يوليو 2015 10:38:00

    إغلاق