لغة التفاوض

نشرت: - 05:37 م بتوقيت مكة   عدد القراء : 3295

media//version4_worlds-fastest-train-.jpg

مصطفى كريم
"إن الكلمات التي أقولها أو أكتبها؛ تمهد الطريق الذي أمشي عليه" ديان جلانسي [البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت، ص(105)]
هل تعلم ـ عزيزي القارئ ـ بأن جميع البشر يستخدمون اللغة؟ ربما تعجب بل وتتساءل: وماذا عن الأطفال الذين لم يتحدثوا بعد؟ أو من لم يرزقهم الله نعمة الكلام؟
وهنا دعني أقول لك أن اللغة كلمة تشمل أنواعًا عديدة، وأشكالًا مختلفة، فربما لا يجيد الطفل الصغير الكلام، ولكنه يعبر عما يريد بالبكاء مثلًا، بينما يعبر الأبكم بالإشارة، وكل هذه أنواع وأشكال متعددة من اللغة.
وسوف نركز هنا على اللغة المنطوقة، والتي نعبر عنها من خلال الكلمات، ولكن حتى تكون تلك اللغة أكثر تأثيرًا فلابد أن تعلم ـ عزيزي القارئ ـ أنه حتى تكون تلك الكلمات مؤثرة فلابد من استخدام مستويات الاتصال المختلفة، حيث ذكرت إحصائية علمية [جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس، نقلًا عن: البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي، ص(124-125)] أن نسبة تأثير مستويات الاتصال المختلفة كالآتي:
1.حركات الجسد والوجه: وهي تؤثر بنسبة تصل إلى (55%)، ونعني بها الحركات التي تصدر من جسدك ووجهك أثناء الكلام، هي سلوكك التعبيري؛ مثل حركات اليدين، وانفعالات الجسد، وبريق العينين، بل وحتى تنفسك، وهذه هي أعلى مؤثر في الشخص.
2.نبرات الصوت: وهي تؤثر بنسبة (38%)، وتشتمل على علو الصوت أو انخفاضه، حدته أو غلظته، قوته أو ضعفه، كمؤثرٍ ثانٍ في الإنسان
3.   الكلام نفسه: وهي تؤثر بنسبة (7%) فقط، وهي نفسها وترتيب الجمل.
ولذا؛ فمن المهم جدًّا أن تحرص على لغة الحواس، وأن تخاطب حواس الشخص المختلفة لتصل إلى أعلى تأثير فيه.
وسوف نركز بشكل أكبر خلال هذا المقال والمقالات اللاحقة على كيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، حيث نتعرف على أهمية تلك الصياغة وتأثيراتها التفاوضية، وأنواع تلك الأسئلة، وتؤثر هذه المهارات المتعددة في عملية التفاوض؛ فإن أكثر إشكاليات عملية التفاوض صعوبة هو كيفية الصياغة اللغوية للسؤال التفاوضي.
 لغة الحواس:
ولكن قبل الانطلاق في استراتيجيات التفاوض وتأثير اللغة عليها وكيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، لابد من إدارك حقيقة هامة، وهي أن البشر مختلفون، فكل إنسان يمثل كائنًا فريدًا، يختلف عن غيره، ولذلك دلائل عدة.
فليس هناك شخصان يحملان نفس الطباع بشكل متطابق، كما أنهما لا يمكن أن يحملا نفس بصمة الأصابع، ولذا فإن استقبال كل إنسان للكلمات والتعبيرات تختلف باختلاف شخصيته؛ ولذا لابد أن تتعرف أولًا على لغة الحواس أو ما يعرف بالأنظمة التمثيلية الثلاث.
فكما هو معروف فإن حواس الإنسان خمسة وهي الإبصار والسمع والإحساس والتذوق والشم، إلا أنه لكل إنسان حاسة تغلب على بقية الحواس، فبعض اناس تغلب عليه حاسة الإبصار، فيتأثر بالصور والمناظر، ولذا حينما يشتري أمرًا فإن أول ما يسترعي انتباهه هو الشكل واللون والتغليف وهكذا،يغلب على كلامه كلمات فيها صور ونظر، مثل: (أرى، أنظر، أتصور، مشرق، مضيء، قاتم)، ويسمى هذا الشخص بالشخص ذو النظام التمثيلي البصري.
بينما الشخص ذو النظام التمثيلي السمعي، تغلب عليه حاسة السمع، فيركز على الكلام، وعلى طريقة الآخرين في الكلام، يسمع أكثر مما يتكلم، ويخرج الكلمات بدقة وحساب، وغالبًا ما تجد لغته مستقيمة عن غيره، فحينما يشتري كتابًا يركز على محتواه، وحينما يشتري أي شيء يركز على مزايا هذا الشيء وعيوبه ومحتواه، ويغلب على كلامه كلمات فيها كلام وسمع؛ مثل: (أسمع، أنصت، أتكلم، أتحدث، رنين، ضوضاء، إزعاج، طرق، صوت، صراخ).
أما الشخص ذو النظام التمثيلي الحسي، فإن الحاسة الغالبة هي الإحساس، ويدخل تحتها الشم والتذوق، وأهم ما يركز عليه هذا الشخص هو الأحاسيس ويهتم بمشاعر الآخرين، وتأثير قراراتها وكلماته عليهم، تجد في كلماته الأحاسيس والمشاعر، مثل: (أشعر، أحس، ألم، سعادة، راحة، فرحة، ضيق).
اللغة والتفاوض:
لاشك في أن المفاوض الجيد لابد أن يتمتع بقدرة فائقة على استخدام اللغة بمفراداتها المختلفة مع قدرته على معرفتها والاستجابة للكلمات والإلفاظ بشكل فعال، ومن أشهر النماذج المستخدمة ما يعرف بـ:
Meta Model أو النموذج البعدي:
هل سمعت من قبل عن البرمجة اللغوية العصبية أو (NLP)؟ إنها علم من وضع كل من باندلر وجرندير، ويدرس اللغة ومدى تأثيرها على الجهاز العصبي للإنسان وإدراكه لمعنى ومغزى تلك الكلمات.
قام كل من باندلر وجرندير بإنشاء وتطوير النموذج البعدي أو Meta Model والذي يتكون من مجموعة قوية وفعالة من الأنمطا اللغوية والتي يتم ربطها بالتجارب الحسية التي تمثلها مما يعمل على توضيح وتحديد المعاني.
ما هو النموذج البعدي؟
قبل معرفة هذا النموذج، دعني أضرب لك مثالًا، هل قمت بالتواصل من قبل مع صديق لك وأساء فهم كلماتك، ربما قصدت من تلك الكلمات أن تمدحه مثلًا فشعر أن فيها إهانة؟
هل طرحت من قبل فكرة على صديق لك فرفضها، ولكنك وضحتها له بصورة أعمق فوافق عليها؟
بالطبع جميعنا مر بإحدى المثالين السابقين أو ربما كليهما، ولكن ما السبب في سوء الفهم في المثال الأول؟ وما الذي دفع صديقك لتقبل فكرة رفضها أول الأمر؟
وهنا تبرز أهمية (Meta Model).
فمن خلال هذا النموذج يستطيع المتحدث أن يعطي للمستمع الصورة الكاملة للغته وإدراكه للتجربة ويعطيه فرصة كاملة لكي يفهم تمامًا ما يقصده، وهنا يختفي سوء الفهم، وهنا تدرك لماذا حينما وضحت الفكرة لصديقك استجاب لفكرتك ووافق عليها.
وحتى تدرك ـ عزيزي القارئ ـ هذا النموذج بعمق لابد من التفريق أولًا بين المضمون السطحي للكلمات والمضمون العميق لها.
المضمون السطحي (Surface Structure) أو (SS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن الاتصال بالكلمات أو الكتابة وهو يمد المستمع بمعلومات هامة عن المتحدث وكيف يدرك ويمثل عالمه وكيف ومتى تحدث عملية التخيل والتعديل، وعن طريقه يستطيع المتسمع أن يتعرف على النظام التمثيلي اللغوي للمتحدث وأيضًا يستطيع التعرف على المعلومات التي يلغيها المتحدث من لغته والقيود التي يحد بها من نفسه.
المضمون العميق (Deep Structure) أو (DS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن اللغة غير الملفوظة، فعندما تبدأ في ربط الشخص بتجربته الحقيقية فإنك تملأ الفراغات الموجودة، والتي قد تكون السبب في الخلافات التي حدثت مع هذا الشخص، وأيضًا تساعده على اكتشاف القيود التي وضعها على نفسه والتي قد تتسبب في عدم تقدمه وفي الخلافات التي تحدث بالاتصال مع الآخرين، وتشمل تعبيرات الوجه وحركة الجسم والتنفس.
طرق الـ (Meta Model):
يتميز هذا النموذج بأنه يميل إلى تبسيط التجارب من خلال ثلاث طرق في محاولة لاستخلاص المعنى من التجربة أو المعلومة التي وردت وهذه الطرق هي:
1.   الإلغاء: ونعني به حذف المعلومات.
2.   التحريف: ونعني به خلق معنى جديد من خلال التركيز على بعض المعلومات وتجاهل البعض الآخر.
3.   التعميم: ونعني به أن نتصور رؤية واسعة وشاملة للمعلومة أو التجربة.
وسوف نتعرف في حلقات قادمة عن تلك الطرق بالتفصيل إن شاء الله.
المصادر:
·       دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي.
·       جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس.
·       البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي.
·       البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت.
 

التعليقات

0 تعليق commemnt

أضف تعليق


    facebook twitter rss

    لماذا يعتبر محلل CNN احتمال انفجار الطائرة المصرية أمرًا "مخيفًا"؟

    قال جستين غرين، محلل شؤون الملاحة الجوية بشبكة CNN، إن ثبوت تحطم الطائرة المصرية المنكوبة بعمل إرهابي يعتبر أمرا مخيفا.

    24 مايو 2016 04:30:00

    6 علامات تكشف وجود تجسس على هاتفك

    يمكن لمستخدمي الهواتف الذكية وكذلك الأرضية، كشف أي شخص يقوم بالتجسس عليهم، وذلك عبر 6 علامات يجب عليهم تتبعها.

    24 مايو 2016 04:15:00

    تليجراف: إيران تحاصر الفلوجة على الأرض وأمريكا تضربها من السماء

    ذكرت صحيفة بريطانية، أن مدينة الفلوجة السنية التي تحاصرها إيران ومليشياتها على الأرض اليوم، وطائرات أمريكا وحلفائها في السماء كانت قد هزمت الاحتلالين الأمريكي والإيراني سابقا.

    24 مايو 2016 04:05:00

    البرلمان الكويتي يجرد النائب الشيعي "دشتي" من الحصانة

    وافق مجلس الأمة الكويتي (البرلمان)، اليوم الثلاثاء، على رفع الحصانة عن النائب الشيعي عبد الحميد دشتي، والمطلوب للقضاء بتهم تمس أمن الدولة.

    24 مايو 2016 03:55:00

    إيران تتراجع عن منع مواطنيها من أداء فريضة الحج هذا العام

    تراجعت إيران عن منع مواطنيها من أداء فريضة الحج هذا العام، حيث أكد بيان صادر عن منظمة الحج الإيرانية توجه وفد منها برئاسة مديرها، سعيد أوحدي إلى السعودية.

    24 مايو 2016 03:40:00

    35 قتيلاً من جيش العبادي والمليشيات بهجمات في الفلوجة

    قتل نحو 35 عنصرا من قوات جيش العبادي ومليشيات الحشد الشيعية، اليوم الثلاثاء، في ثلاث هجمات متفرجة بمدينة الفلوجة السنية غربي بغداد.

    24 مايو 2016 03:30:00

    إيران على خطى إسرائيل في أفريقيا

    أمر غريب يدعو للدهشة والريب في آن واحد ؛ لاحظه المتابعون للشأن الإقليمي عامة والإيراني خاصة ، فثمة تشابه كبير بين الكيان الإيراني في ثوبه الخوميني والكيان الصهيوني الغاصب لأرض فلسطين .

    23 مايو 2016 09:30:00

    سياسي تركي لمفكرة الإسلام: "العدالة والتنمية" مشروع أمة وهذا ما ينقصه

    أكد الدكتور محمد زاهد جول ، المحلل السياسي والخبير في الشئون التركية أن حزب العدالة والتنمية هو الذي سيحفظ وجه تركيا المشرق في المستقبل.

    21 مايو 2016 10:24:00

    مقتل بدر الدين وانتكاسة جديدة لحزب الله

    يقول مراقبون أن اغتيال "بدر الدين" يعتبر أكبر ضربة يتلقاها حزب الله منذ اغتيال قائد ميليشيات الحزب "عماد مغنية" في العام 2008 والذي تربطه بـ "بدر الدين" صِلات قرابة ونسب.

    16 مايو 2016 09:14:00

    ليبيا وحرب الجواسيس

    كشف مسؤولون أمريكيون أن قوات أميركية خاصة تمركزت في موقعين في شرق وغرب ليبيا منذ أواخر عام 2015، كُلفت بكسب شركاء محليين قبل هجوم محتمل ضد "تنظيم الدولة".

    14 مايو 2016 09:05:00

    القسام..هل تقترب من قوة الجيش الإسرائيلي؟

    وأوضح في مقال بصحيفة "معاريف" العبرية  أن وضع إسرائيل أصبح محرجا الآن بعد الاكتشافات المتكررة عن قدرات حماس العسكرية والتكتيكية، لذلك تحاول الآن الخروج من هذا الحرج بشتى الوسائل.

    12 مايو 2016 07:57:00

    ترامب وإمبراطور إسرائيل السري

    فهل ينجح ترامب في قلب كل التوقعات والموازين ، ويجد العالم نفسه في صبيحة يوم 21 نوفمبر أمام شخصية مهووسة صدامية فاشية مثل ترامب تجلس في بهو المكتب البيضاوي بالبيت الأبيض.وارد جدا

    07 مايو 2016 08:59:00

    إغلاق