لغة التفاوض

نشرت: - 05:37 م بتوقيت مكة   عدد القراء : 3217

media//version4_worlds-fastest-train-.jpg

مصطفى كريم
"إن الكلمات التي أقولها أو أكتبها؛ تمهد الطريق الذي أمشي عليه" ديان جلانسي [البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت، ص(105)]
هل تعلم ـ عزيزي القارئ ـ بأن جميع البشر يستخدمون اللغة؟ ربما تعجب بل وتتساءل: وماذا عن الأطفال الذين لم يتحدثوا بعد؟ أو من لم يرزقهم الله نعمة الكلام؟
وهنا دعني أقول لك أن اللغة كلمة تشمل أنواعًا عديدة، وأشكالًا مختلفة، فربما لا يجيد الطفل الصغير الكلام، ولكنه يعبر عما يريد بالبكاء مثلًا، بينما يعبر الأبكم بالإشارة، وكل هذه أنواع وأشكال متعددة من اللغة.
وسوف نركز هنا على اللغة المنطوقة، والتي نعبر عنها من خلال الكلمات، ولكن حتى تكون تلك اللغة أكثر تأثيرًا فلابد أن تعلم ـ عزيزي القارئ ـ أنه حتى تكون تلك الكلمات مؤثرة فلابد من استخدام مستويات الاتصال المختلفة، حيث ذكرت إحصائية علمية [جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس، نقلًا عن: البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي، ص(124-125)] أن نسبة تأثير مستويات الاتصال المختلفة كالآتي:
1.حركات الجسد والوجه: وهي تؤثر بنسبة تصل إلى (55%)، ونعني بها الحركات التي تصدر من جسدك ووجهك أثناء الكلام، هي سلوكك التعبيري؛ مثل حركات اليدين، وانفعالات الجسد، وبريق العينين، بل وحتى تنفسك، وهذه هي أعلى مؤثر في الشخص.
2.نبرات الصوت: وهي تؤثر بنسبة (38%)، وتشتمل على علو الصوت أو انخفاضه، حدته أو غلظته، قوته أو ضعفه، كمؤثرٍ ثانٍ في الإنسان
3.   الكلام نفسه: وهي تؤثر بنسبة (7%) فقط، وهي نفسها وترتيب الجمل.
ولذا؛ فمن المهم جدًّا أن تحرص على لغة الحواس، وأن تخاطب حواس الشخص المختلفة لتصل إلى أعلى تأثير فيه.
وسوف نركز بشكل أكبر خلال هذا المقال والمقالات اللاحقة على كيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، حيث نتعرف على أهمية تلك الصياغة وتأثيراتها التفاوضية، وأنواع تلك الأسئلة، وتؤثر هذه المهارات المتعددة في عملية التفاوض؛ فإن أكثر إشكاليات عملية التفاوض صعوبة هو كيفية الصياغة اللغوية للسؤال التفاوضي.
 لغة الحواس:
ولكن قبل الانطلاق في استراتيجيات التفاوض وتأثير اللغة عليها وكيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، لابد من إدارك حقيقة هامة، وهي أن البشر مختلفون، فكل إنسان يمثل كائنًا فريدًا، يختلف عن غيره، ولذلك دلائل عدة.
فليس هناك شخصان يحملان نفس الطباع بشكل متطابق، كما أنهما لا يمكن أن يحملا نفس بصمة الأصابع، ولذا فإن استقبال كل إنسان للكلمات والتعبيرات تختلف باختلاف شخصيته؛ ولذا لابد أن تتعرف أولًا على لغة الحواس أو ما يعرف بالأنظمة التمثيلية الثلاث.
فكما هو معروف فإن حواس الإنسان خمسة وهي الإبصار والسمع والإحساس والتذوق والشم، إلا أنه لكل إنسان حاسة تغلب على بقية الحواس، فبعض اناس تغلب عليه حاسة الإبصار، فيتأثر بالصور والمناظر، ولذا حينما يشتري أمرًا فإن أول ما يسترعي انتباهه هو الشكل واللون والتغليف وهكذا،يغلب على كلامه كلمات فيها صور ونظر، مثل: (أرى، أنظر، أتصور، مشرق، مضيء، قاتم)، ويسمى هذا الشخص بالشخص ذو النظام التمثيلي البصري.
بينما الشخص ذو النظام التمثيلي السمعي، تغلب عليه حاسة السمع، فيركز على الكلام، وعلى طريقة الآخرين في الكلام، يسمع أكثر مما يتكلم، ويخرج الكلمات بدقة وحساب، وغالبًا ما تجد لغته مستقيمة عن غيره، فحينما يشتري كتابًا يركز على محتواه، وحينما يشتري أي شيء يركز على مزايا هذا الشيء وعيوبه ومحتواه، ويغلب على كلامه كلمات فيها كلام وسمع؛ مثل: (أسمع، أنصت، أتكلم، أتحدث، رنين، ضوضاء، إزعاج، طرق، صوت، صراخ).
أما الشخص ذو النظام التمثيلي الحسي، فإن الحاسة الغالبة هي الإحساس، ويدخل تحتها الشم والتذوق، وأهم ما يركز عليه هذا الشخص هو الأحاسيس ويهتم بمشاعر الآخرين، وتأثير قراراتها وكلماته عليهم، تجد في كلماته الأحاسيس والمشاعر، مثل: (أشعر، أحس، ألم، سعادة، راحة، فرحة، ضيق).
اللغة والتفاوض:
لاشك في أن المفاوض الجيد لابد أن يتمتع بقدرة فائقة على استخدام اللغة بمفراداتها المختلفة مع قدرته على معرفتها والاستجابة للكلمات والإلفاظ بشكل فعال، ومن أشهر النماذج المستخدمة ما يعرف بـ:
Meta Model أو النموذج البعدي:
هل سمعت من قبل عن البرمجة اللغوية العصبية أو (NLP)؟ إنها علم من وضع كل من باندلر وجرندير، ويدرس اللغة ومدى تأثيرها على الجهاز العصبي للإنسان وإدراكه لمعنى ومغزى تلك الكلمات.
قام كل من باندلر وجرندير بإنشاء وتطوير النموذج البعدي أو Meta Model والذي يتكون من مجموعة قوية وفعالة من الأنمطا اللغوية والتي يتم ربطها بالتجارب الحسية التي تمثلها مما يعمل على توضيح وتحديد المعاني.
ما هو النموذج البعدي؟
قبل معرفة هذا النموذج، دعني أضرب لك مثالًا، هل قمت بالتواصل من قبل مع صديق لك وأساء فهم كلماتك، ربما قصدت من تلك الكلمات أن تمدحه مثلًا فشعر أن فيها إهانة؟
هل طرحت من قبل فكرة على صديق لك فرفضها، ولكنك وضحتها له بصورة أعمق فوافق عليها؟
بالطبع جميعنا مر بإحدى المثالين السابقين أو ربما كليهما، ولكن ما السبب في سوء الفهم في المثال الأول؟ وما الذي دفع صديقك لتقبل فكرة رفضها أول الأمر؟
وهنا تبرز أهمية (Meta Model).
فمن خلال هذا النموذج يستطيع المتحدث أن يعطي للمستمع الصورة الكاملة للغته وإدراكه للتجربة ويعطيه فرصة كاملة لكي يفهم تمامًا ما يقصده، وهنا يختفي سوء الفهم، وهنا تدرك لماذا حينما وضحت الفكرة لصديقك استجاب لفكرتك ووافق عليها.
وحتى تدرك ـ عزيزي القارئ ـ هذا النموذج بعمق لابد من التفريق أولًا بين المضمون السطحي للكلمات والمضمون العميق لها.
المضمون السطحي (Surface Structure) أو (SS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن الاتصال بالكلمات أو الكتابة وهو يمد المستمع بمعلومات هامة عن المتحدث وكيف يدرك ويمثل عالمه وكيف ومتى تحدث عملية التخيل والتعديل، وعن طريقه يستطيع المتسمع أن يتعرف على النظام التمثيلي اللغوي للمتحدث وأيضًا يستطيع التعرف على المعلومات التي يلغيها المتحدث من لغته والقيود التي يحد بها من نفسه.
المضمون العميق (Deep Structure) أو (DS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن اللغة غير الملفوظة، فعندما تبدأ في ربط الشخص بتجربته الحقيقية فإنك تملأ الفراغات الموجودة، والتي قد تكون السبب في الخلافات التي حدثت مع هذا الشخص، وأيضًا تساعده على اكتشاف القيود التي وضعها على نفسه والتي قد تتسبب في عدم تقدمه وفي الخلافات التي تحدث بالاتصال مع الآخرين، وتشمل تعبيرات الوجه وحركة الجسم والتنفس.
طرق الـ (Meta Model):
يتميز هذا النموذج بأنه يميل إلى تبسيط التجارب من خلال ثلاث طرق في محاولة لاستخلاص المعنى من التجربة أو المعلومة التي وردت وهذه الطرق هي:
1.   الإلغاء: ونعني به حذف المعلومات.
2.   التحريف: ونعني به خلق معنى جديد من خلال التركيز على بعض المعلومات وتجاهل البعض الآخر.
3.   التعميم: ونعني به أن نتصور رؤية واسعة وشاملة للمعلومة أو التجربة.
وسوف نتعرف في حلقات قادمة عن تلك الطرق بالتفصيل إن شاء الله.
المصادر:
·       دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي.
·       جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس.
·       البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي.
·       البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت.
 

التعليقات

0 تعليق commemnt

أضف تعليق


    facebook twitter rss

    بالصور.. "استشهد" ابنها فحملت السلاح ومعها ابنها الثاني لقتال الحوثيين

    لم يُثنِها استشهاد ابنها عبدالله عن حمل السلاح والنزول للميدان، واصطحاب ابنها الآخر، وحثه على الانضمام لصفوف المقاومة للتصدي للمعتدين.

    18 أبريل 2015 02:01:00

    "فجر ليبيا" تستعد للنفير ضد قوات حفتر في بنغازي وتاجوراء

    كشف مصدر في "شورى ثوار بنغازي" لـ"العربي الجديد" أن قوات المجلس تستعد لما سماه "صحوة خلال أيام" من خلال التجهيز لعملية كبيرة لاستعادة المناطق التي سيطرت عليها قوات حفتر.

    18 أبريل 2015 01:30:00

    أوباما يتهم دولًا خليجية بتأجيج الصراع في ليبيا

    اتهم الرئيس الأمريكي باراك أوباما "بعض الدول الخليجية" بتغذية لهيب الصراع في ليبيا، ودعا هذه الدول لأن تساعد في خفضه الآن.

    18 أبريل 2015 01:15:00

    "إسرائيل": الزمن ليس لصالح السيسي وسقوطه سيمس أمننا القومي

    عبَّر مركز أبحاث "إسرائيلي" مرموق عن خشيته من أن الزمن لا يلعب لصالح عبد الفتاح السيسي، وأنه في حال ظلت أوضاع مصر تحت حكمه على هذا النحو فإن فشله محقق، مما ينعكس بشكل كارثي على "إسرائيل".

    18 أبريل 2015 01:01:00

    بالفيديو.. نزوح مئات العوائل من الرمادي إلى العاصمة بغداد

    أكد مصدر مطلع، السبت، أن مئات العوائل النازحة من محافظة الأنبار قد قضت ليليتها أمس في العراء؛ لعدم حصولها على الموافقات الأمنية بالدخول إلى العاصمة بغداد.

    18 أبريل 2015 12:45:00

    القوات السعودية تقصف قرى حدودية بمحافظة صعدة معقل الحوثيين

    أفادت قناة "سكاي نيوز" بأن القوات السعودية تقصف قرى حدودية في مديرية رازح، بمحافظة صعدة اليمنية معقل الحوثيين.

    18 أبريل 2015 12:30:00

    هل تحقق حلم هرتزل أخيرا ؟

    "اتفاق قناة البحرين يحقق حلم هرتزل"

    18 أبريل 2015 08:15:00

    حوار حصري لمفكرة الإسلام مع الرئيس التنفيذي لمرصد الأقليات المسلمة

    فى ظل عالم تتعرض فيه الأقليات الإسلامية لانتهاكات شديدة فى حقوقها جاءت فكرة تأسيس مرصد الأقليات الإسلامية والذي كان لمفكرة الإسلام هذا الحوار الأول مع أحد مؤسسيه ورئيسه التنفيذي عصام الدين.

    15 أبريل 2015 08:44:00

    " الإعلام الخميني في خدمة الثورة "

    لقي الإعلام كعمل موجه ، اهتماما في أداء البشر ، حكومات وأفراد ، حيث اتخذ أداة لنقل المعلومات . وبفضل تأثيراته المتعددة تحول ليصبح علما له نسقه ومرجعياته

    13 أبريل 2015 01:54:00

    لا تسمحوا للنظام الإيراني بالتقاط أنفاسه !!!

    وشاءت أم أبت فقد كانت الانتخابات أداة طيعة ومطواعة لمرجعيتها ،التي تعتبر أن التمرد على أوامرها يساوي " الشرك بالله " كما يعبر عنه حاجي صادقي نائب ممثل المرشد الأعلى في الحرس الثوري

    13 أبريل 2015 01:51:00

    النووي الإيراني .. ضد العرب وليس لهم

    كثيرًا ما خرجت رؤى وتحليلات من نفر غير قليل من المثقفين العرب تحذر من أن امتلاك إيران للسلاح النووي إنما هو لخدمة المشروع الإيراني التوسعي في المنطقة العربية.

    13 أبريل 2015 08:20:00

    التدخل البري بين إحجام باكستان وإقدام مصر

    فلماذا تتدخل مصر بريا في اليمن؟ وهي تعلم مدى صعوبة هذا التدخل وحجم المثبطات التاريخية والشعبية والفنية الكبير تجاه أخذ قرار المشاركة.

    11 أبريل 2015 11:38:00

    إغلاق